„Zapraszam wszystkich Radców Prawnych/Adwokatów z Europy do przyłączenia się do sieci WOLEP i zwiększenia swojej wartości dla Klientów”. Romeo Cosma o transformacji rynku prawniczego, korzyściach płynących z silnej pozycji online i lepszym sposobie współpracy między Radcami Praw

Kliknij tutaj, aby przeczytać pierwszą część wywiadu

P: Czy w obecnej sytuacji europejska branża prawnicza, a w szczególności Radcy Prawni/Adwokaci, będą mogli sobie pozwolić na ignorowanie korzyści, jakie w najbliższej przyszłości przyniesie technologia?

O: Zawsze możesz zignorować możliwości wykorzystania nowych technologii. Problem w tym, że ignorancja ostatecznie ma swoją cenę. Z pewnością znajdą się Radcy Prawni/Adwokaci, którzy będą ignorować nowe technologie w swojej codziennej działalności. Nie sądzę jednak, aby była to mądra decyzja. Jeśli spojrzymy tylko na instrumenty, które WOLEP oddaje do dyspozycji, to przede wszystkim zauważymy, że oferuje on swoim członkom dostęp do nowego rynku. Mówimy tu o rynku konsumentów zainteresowanych usługami prawniczymi, którzy szukają Radcy Prawnego/Adwokata za pomocą Internetu. I tak długo, jak uznamy za fakt to, że Internet jest światem samym w sobie, świat ten będzie obejmował również rynek pracy. Tak długo, jak istnieje internetowy rynek odzieży lub podobnych produktów, ludzie będą również korzystać z usług radców prawnych/adwokatów, ponieważ w tym świecie online użytkownicy działają jako kupujący, jako konsumenci.

Niezależnie od tego, czy mówimy o książkach, narzędziach ogrodniczych lub ubrania to tylko kwestia czasu, zanim osoby szukające Radcy Prawnego/Adwokata online staną się znaczną częścią rynku.

P: Poprzednio mówiłeś o tym, jak mało cierpliwości mają dziś Klienci przy wyborze Radcy Prawnego/Adwokata. Czy fakt, że w dzisiejszych czasach wystarczy jedno kliknięcie, aby znaleźć dziesięciu radców prawnych/adwokatów o podobnej wiedzy i doświadczeniu, również przyspiesza ewolucję tego rynku?

O: Aby odpowiedzieć na Twoje pytanie, wyobraźmy sobie następujący scenariusz: spotyka się dwóch partnerów biznesowych. Zignorujmy na razie pandemię i powiedzmy, że spotykają się w kawiarni lub restauracji. W trakcie rozmowy otwierają się nowe możliwości wzajemnej współpracy biznesowej. Naturalnie, w tym momencie partnerzy biznesowi będą chcieli porozmawiać ze swoimi Radcami Prawnymi/Adwokatami o ich projekcie biznesowym. Tak więc jeden z dwóch biznesmenów dzwoni do biura swojego Radcy Prawnego/Adwokata, a sekretarka informuje go, że Radca Prawny/Adwokat jest chwilowo na spotkaniu i może ich się z nimi spotkać jeszcze tego samego dnia lub następnego. Drugi biznesmen surfuje po sieci, zamawia półgodzinną lub godzinną poradę prawną w Kancelarii, w której pracuje jego Radca Prawny/Adwokat, Kancelaria przydziela tego Radcę Prawnego/Adwokata do prowadzenia sprawy, dzięki czemu dany biznesmen może od razu skorzystać z porady prawnej z poziomu swojego smartfona.

Szybkie pytanie retoryczne: który z tych dwóch biznesmenów będzie bardziej zadowolony z usług Radcy Prawnego/Adwokata? Oczywiście ten, który otrzymał natychmiastowy dostęp do swojego Radcy Prawnego/Adwokata, i co ważne – bez konieczności dojazdu do biura Radcy Prawnego/Adwokata.

Oczywiście, podpisywanie dokumentów, dokonywanie zmian w umowie, prowadzenie negocjacji, najprawdopodobniej w najbliższej przyszłości nadal będzie odbywało się w siedzibach Kancelarii Prawnych. Ale jak widać na powyższym przykładzie, szansa na pozyskanie nowego klienta z reguły jest stracona, gdy Klient potrzebujący pomocy prawnej nie może liczyć na szybki i bezpośredni kontakt z Radcą Prawnym/Adwokatem.

P: Przedstawiasz Radcę Prawnego/Adwokata jako ważne ogniwo w mechanizmie biznesowym Klienta, jako naprawdę istotną część życia zawodowego Klienta. Czy tak to wygląda w rzeczywistości?

O: Tak, to prawda. Ponieważ podejmowanie decyzji biznesowych bez kogoś, kto zna wszystkie przepisy prawa w danej dziedzinie, jest naprawdę ryzykowne. Jeśli Radcy Prawnemu/Adwokatowi uda się zbudować profesjonalną relację, w której zaufanie i wiedza są kluczowymi spoiwami, poznać dany biznes, podpisane już umowy prawne czy plany rozwoju, to oczywiście taki Radca Prawny/Adwokat staje się kluczem do sukcesu.

Niezależnie od specjalizacji: kiedy Klient Ci ufa, zaufa również Twojej rekomendacji. Powiedzmy, że jesteś Radcą Prawnym/Adwokatem od Spraw Karnych, ale Klient potrzebuje Radcy Prawnego/Adwokata od Podatków. Miałem klientów, którzy nalegali, abym poszedł z nimi do Radcy Prawnego/Adwokata, którego poleciłem, tylko po to, aby upewnić się, że są w tym samym pokoju z kimś, komu ufają i kto może przekazać im wszystkie informacje, których nie rozumieją! Oto jak ważny jest Radca Prawny/Adwokat dla swoich Klientów, gdy wchodzą na nieznane im wody prawne. Dla ich spokoju ducha bardzo ważne jest, aby obaj Radcy Prawni/Adwokaci współpracowali ze sobą w momencie zaistnienia takiego problemu.

P: Wielokrotnie wspominałeś o zwiększaniu prestiżu zawodowego członków WOLEP. Jest to kluczowa kwestia dla Twojej sieci, więc wskaż proszę kamienie milowe, które przewidziałeś w procesie realizacji tego projektu.

O: Rzeczywiście, jest to jeden z trzech filarów naszej sieci. Niewątpliwie mamy do czynienia z nowym nawykiem społecznym: ponieważ Internet stał się na tyle istotnym elementem naszego życia, że przed wizytą u lekarza, radcy prawnego/adwokata, tłumacza lub przed nawiązaniem jakiejkolwiek współpracy, jesteśmy skłonni do poszukiwania w Internecie odpowiednich informacji na temat danej osoby. Bez wątpienia sprawy będą się rozwijać w tym kierunku. Ludzie szukają Radców Prawnych/Adwokatów w sieci. Studiując istotne filary personal branding, który tworzą markę samą w sobie, zdasz sobie sprawę, że Radcy Prawni/Adwokaci potrzebują bardzo skutecznego personal brandingu. Kancelarie Prawne również potrzebują skutecznego brandingu. Podobnie jak sieci Radców Prawnych/Adwokatów.

Wie o tym każdy, kto pracuje w branży prawniczej: budowanie marki czy prestiżu zawodowego nie jest dziełem przypadku. Choć jest w tym pewien paradoks: niezależnie od tego, czy coś robimy, czy też nie, z czasem zyskamy prestiż zawodowy. Czy tego chcemy, czy nie, ludzie wyrobią sobie o nas zdanie. W związku z tym możesz zastanawiać się, czy proces ten da się kontrolować. Rzeczywiście, jeśli potraktujemy personal branding jako naukę, to zauważymy, że procesem tym można również zarządzać. Proszę zwrócić uwagę, że nie mówię tu o budowaniu silnej marki, ale o zarządzaniu nią, ponieważ to ostatnie obejmuje więcej działań niż samo tworzenie marki.

W przypadku Radców Prawnych/Adwokatów, budowanie marki osobistej można zdefiniować, używając tradycyjnego słowa z ich dziedziny, a mianowicie prestiżu zawodowego Radców Prawnych/Adwokatów. Używam słowa „prestiż”, ponieważ zostało ono powszechnie przyjęte i było używane przez przedstawicieli zawodu znacznie wcześniej niż „personal branding”, który jest zjawiskiem stosunkowo nowym.

WOLEP dąży do wykorzystania mechanizmów i narzędzi personal brandingu oraz brandingu korporacyjnego dla dobra swoich członków. Moje wieloletnie doświadczenie zdobyte podczas pracy jako radca prawny/adwokat pokazało mi, że prestiż zawodowy stanowi od 70 lub 80% powodów, dla których Radcy Prawnemu/Adwokatowi udaje się sprzedawać swoje usługi łatwiej lub, przeciwnie, trudniej. Tak więc prestiż zawodowy nie może być w żaden sposób ignorowany.

Strategicznie skoordynowany proces budowania prestiżu sieci WOLEP oznacza wzrost prestiżu jej członków. Dlatego zawsze będzie on dla nas kluczową kwestią.

Wreszcie, uważam, że z szacunku dla naszych Klientów, my Radcy Prawni/Adwokaci, powinniśmy zapewnić im wystarczającą ilość informacji, rzetelnych danych, tak aby mogli podjąć świadomą decyzję przy wyborze Radcy Prawnego/Adwokata. Z mojego doświadczenia wynika również, że kiedy Klienci wybrali mnie na swojego Radcę Prawnego/Adwokata – w wyniku procesu decyzyjnego opartego na wystarczająco dużej ilości informacji – relacje zawodowe z tymi Klientami były o wiele bardziej trwałe i łatwiejsze w zarządzaniu.

Ogólnie rzecz biorąc, pochopne decyzje o współpracy z danym Radcą Prawnym/Adwokatem mogą prowadzić do nierealistycznych oczekiwań, zarówno ze strony Klientów, jak i Radców Prawnych/Adwokatów.

Kiedy udzielasz informacji Klientowi, chcąc pomóc mu w podjęciu najlepszej, świadomej decyzji, możesz zadać sobie pytanie, czy te wszystkie starania nie powinny być również odbierane jako atrakcyjne. Oczywiście, że mogą. Weźmiemy to wszystko brać pod uwagę przy zwiększaniu, czy też umacnianiu prestiżu członków WOLEP. Tak więc, opierając się na wartości uczciwości zawodowej, chcemy skoncentrować się na przekazywaniu Klientom całej prawdy o Radcach Prawnych/Adwokatach, zanim zdecydują się podjąć z nami współpracę.

W praktyce będą to dwa główne kierunki, którymi będziemy podążać: po pierwsze, strategia komunikacji wewnętrznej, skierowana do obecnych Klientów Radców Prawnych/Adwokatów należących do sieci WOLEP. Istnieje zasada sprzedaży, która w świecie radców prawnych/adwokatów przejawia się w sposób szczególny. Zasada Pareto, bo o niej mowa, głosi, że 20% Klientów generuje aż 80% sprzedaży. Tak więc działania te będą skierowane do obecnych Klientów członków WOLEP. Zostanie to osiągnięte poprzez wdrożenie strategii brandingowej, stworzenie portfolifo z informacjami, które będą przydatne dla tych Klientów, tak aby stali się świadomi wartości relacji z nami, ich Radcami Prawnymi/Adwokatami.

Drugi główny kierunek działań koncentruje się na komunikacji zewnętrznej w celu dotarcia do potencjalnych, nowych klientów, których Sieć może przyciągnąć. Istnieje szereg informacji, którymi dysponują tylko Radcy Prawni/Adwokaci (na przykład na temat rynków, dziedzin działalności, innowacji w tym czy innej dziedzinie), dlatego widząc potrzebę wyszukiwania informacji, którą przejawia społeczeństwo, oraz to, że portfolio Radców Prawnych/Adwokatów zawiera te informacje, będziemy dążyć do zaspokojenia potrzeb użytkowników sieci na wybrane usługi i informacje z rynku Radców Prawnych/Adwokatów.

Wspólnym mianownikiem tych dwóch strategii budowania marki jest przedstawienie wartości sieci WOLEP: profesjonalizmu, wysokiego standardu praktyki prawnej jej członków, potencjału zawodowego, jaki posiadają Radcy Prawni/Adwokaci należący do sieci WOLEP, a mianowicie możliwości nawiązywania współpracy z Radcami Prawnymi/Adwokatami z dowolnego kraju UE o dowolnej specjalności – innymi słowy, zdolności do rozwiązania każdego problemu prawnego dowolnego Klienta i wreszcie uczciwości i przejrzystości, z jaką członkowie sieci WOLEP zarządzają relacjami z Klientami, która ujawnia się poprzez dotrzymywanie terminów, udział w spotkaniach, dokładność świadczenia usług i tak dalej.

P: Gdzie widzisz WOLEP, jak również europejską branżę prawniczą, w 2025 roku? Jak będzie wyglądała współpraca na linii Radca Prawny/Adwokat-Radca Prawny/Adwokat oraz Radca Prawny/Adwokat-Klient za pięć lat?

O: Oczywiście nasze plany dotyczące rozwoju i pozycjonowania WOLEP można określić jako ambitne. Byłbym zachwycony, gdyby jak największa liczba Radców Prawnych/Adwokatów z UE przystąpiła do WOLEP. Chciałbym, aby obejmowała wszystkie obszary praktyki, tak aby Radcy Prawni/Adwokaci należący do sieci WOLEP mogli udzielać porad prawnych w każdej sprawie, zaistniałej w dowolnym kraju europejskim.

Nie wyobrażamy sobie jednej czy dwóch dużych Kancelarii Prawnych, z którymi moglibyśmy współpracować w danym kraju – mogłoby to być jednak za mało. Mamy znacznie wyższe aspiracje. Chciałbym, aby wybór Radcy Prawnego/Adwokata WOLEP był odruchową reakcją Klientów, którzy potrzebują pomocy prawnej. Jednocześnie zależy mi na tym, aby WOLEP stał się miejscem, do którego można się „udać”, jak Airbnb, Booking czy Google w innych dziedzinach. Potrzebuję noclegu w mieście, które odwiedzam? Najprawdopodobniej szukam go na Booking lub Airbnb.

Cel, w którym WOLEP.com publikuje opinie na temat usług świadczonych przez Radców Prawnych/Adwokatów, zapewniając im najwyższej klasy infrastrukturę, oznacza, że czymś naturalnym wśród Klientów jest chęć skorzystania z pomocy wykwalifikowanych specjalistów. Jasne, czasami bezpieczniej jest marzyć o mniejszych rzeczach. Ale nie widzę powodu, dla którego nie mielibyśmy marzyć o wielkich rzeczach tak długo jak Internet, czy nasza platforma, będzie w stanie sprostać takiemu wyzwaniu i pozycjonować się na wysokiej pozycji. Dlaczego mielibyśmy marzyć o czymś mniejszym? Większość Radców Prawnych/Adwokatów Europejskich to doskonali praktycy, uczciwi i wysoko wykwalifikowani. Nie mówimy więc o zmianie paradygmatu. Po prostu wykorzystujemy nowoczesną technologię i postęp, jaki się w niej dokonał. Jesteśmy przekonani, że gdy tylko większość Radców Prawnych/Adwokatów Europejskich dostrzeże możliwości, jakie stwarza WOLEP, dołączy do naszej sieci.

Korzystanie z WOLEP jest nowoczesne, łatwe, elastyczne – istnieje wiele praktycznych i osobistych powodów, dla których warto dołączyć do naszej sieci. Wszystkie elementy są na właściwym miejscu, aby nasze wielkie cele stały się rzeczywistością. Zapraszam wszystkich Radców Prawnych/Adwokatów z Europy do przyłączenia się do sieci WOLEP, ponieważ z pewnością będzie to przełomowy moment dla ich działalności zawodowej oraz dla całej branży prawniczej.

P: „Sprzedaj” mi członkostwo w WOLEP w ciągu kilku minut.

O: Jeśli mówimy o sprzedaży w tradycyjnym tego słowa znaczeniu, to nasz sposób działania jest znowu dość unikalny. Jest kilka etapów wdrażania sieci. Po pierwsze, zbadaliśmy stan branży w UE. Przeprowadziliśmy ankietę wśród tych Radców Prawnych/Adwokatów, którzy wyznają filozofię i wartości sieci. To właśnie oni jako pierwsi otrzymają zaproszenie do przystąpienia do WOLEP. Najpierw przekażemy im informacje na temat funkcjonowania sieci, korzyściach z niej płynących oraz jej wizji. Następnie, po tej debiutanckiej fazie, inicjatywą każdego członka stanie się rozwijanie sieci i przynależność do WOLEP. Każdy początkowy członek WOLEP będzie mógł zaprosić do współpracy innych Radców Prawnych/Adwokatów, których zna czy podziwia za profesjonalizm i wiedzę.

Tak jak powiedziałem, będzie faza wstępna, w trakcie której poznamy się lepiej i rozwiniemy relacje z pierwszymi zaproszonymi osobami. Dopiero wtedy podejmiemy wspólną decyzję, czy ci pierwsi Radcy Prawni/Adwokaci czy pierwsze Kancelarie Prawne przystąpią do sieci WOLEP.

Myślę, że jedną z największych zalet WOLEP nie jest nowoczesna technologia czy wzrost prestiżu zawodowego, ale warunki pracy i środowisko zawodowe. To ostatnie pełni podwójną rolę: po pierwsze, umożliwia nawiązanie współpracy zawodowej z innymi Radcami Prawnymi/Adwokatami lub Kancelariami Prawnymi, a po drugie zwiększa możliwości zawodowe Radców Prawnych/Adwokatów należących do WOLEP. Nie muszą już ograniczać się do danej specjalizacji; mogą służyć swoim Klientom w innych obszarach praktyki, w innych krajach i regionach UE; mogą stać się o wiele bardziej wartościowi dla swoich Klientów. Ich możliwości zawodowe mogą wzrosnąć tylko dzięki przystąpieniu do naszej sieci.

Are you a legal eagle with a passion for collaboration? Join forces with other legal professionals and elevate your practice to the next level. Don't wait, sign up now to WOLEP and connect with like-minded lawyers today. Register your account here.